Stagionalità ed E-commerce: alcune idee per gestirla

Quando vendiamo prodotti online può capitare di trovarsi di fronte a settori con stagionalità, che possono variare anche in base al paese di vendita. Pensate ad esempio all’abbigliamento, al settore food oppure a quello del giardinaggio.

Facciamo un esempio:

Un ecommerce specializzato in costumi da bagno avrà inevitabilmente una richiesta maggiore nel periodo pre-estivo ed estivo. In questo caso abbiamo preso come esempio l’Italia, quindi vediamo un aumento dell’interesse da aprile, con un picco verso giugno. 

In un paese in cui fa caldo tutto l’anno, non è detto che ci sia lo stesso andamento stagionale.

Per tenere testa a questo tipo di settori, quindi, l’imprenditore deve sapere che avrà periodi in cui determinati prodotti saranno molto ricercati e altri durante i quali l’interesse degli utenti calerà. La conseguenza è che le entrate possono subire grosse variazioni di mese in mese.

Come gestire la stagionalità dei prodotti

Vediamo come possiamo comportarci di fronte a variazioni del genere che possono determinare instabilità delle entrate.

Le strade sono diverse, di seguito ne riporto due possibili:

1. Ampliare il catalogo prodotti con altre referenze non stagionali (o con stagionalità diverse) in modo tale da riempire tutti i periodi dell’anno ed evitare che ci sia un calo eccessivo di fatturato da un mese all’altro;
2. Concentrarsi sui periodi più proficui per sostenere i periodi meno favorevoli. Durante i periodi di calma fare importanti attività di brand awareness e lead generation, in modo tale da riscaldare la giusta audience nel momento in cui l’interesse verso l’acquisto sarà più alto.

Esaminiamo nel dettaglio la prima opportunità.

Ampliamento del catalogo prodotti

Ampliare il catalogo prodotti può essere un’opportunità interessante. Vi faccio un esempio: uno dei nostri clienti, insieme al nostro supporto, ha deciso di ampliare il catalogo prodotti ed essere presente tutto l’anno.

Il cliente di cui parlo è un megastore dove si possono trovare svariati prodotti, tra cui i principali:

• Decorazioni natalizie
• Giocattoli (soprattutto giochi all’aria aperta)
• Arredo Giardino

Come potete immaginare in questo caso il periodo pre-natalizio e pre-estivo sono più favorevoli e le entrate sono elevate, mentre gli altri mesi sono meno performanti e le entrate sono minori. Questo ovviamente comportava una instabilità delle entrate. 

Insieme al cliente, allora, abbiamo studiamo il mercato per scovare un settore che fosse in espansione, stabile durante tutto l’anno e in qualche modo correlato al genere di prodotti del suo e-commerce. 

In questo modo è stato individuato il settore dell’arredamento per la casa, che soprattutto negli ultimi anni – complice la situazione sanitaria mondiale – è diventata il centro delle nostre vite anche più di prima.

Il cliente ha quindi deciso di stringere rapporto con ottimi fornitori e quindi offrire prodotti per la casa.

Ha trovato prodotti di buona qualità, con una buona disponibilità durante l’anno e a un buon prezzo (da cui riusciva a trarre un buon margine). 

Inoltre questa categoria merceologica ben si sposa con i prodotti già presenti a catalogo.

Gestione della stagionalità su Google Ads

Come da nostro modus operandi, abbiamo creato una campagna dedicata alla categoria “arredo per la casa”, con un budget destinato solo a questa tipologia di prodotto. Questo ci permette di avere una campagna stabile tutto l’anno e scalare progressivamente.

Le altre campagne dedicate alla vendita delle categorie stagionali rimanenti (nel nostro caso di esempio natale, giardinaggio e giocattoli all’aria aperta)  sono separate dal resto e gestite in base al periodo, quindi “soffocate” nei periodi meno favorevoli e scalate nei momenti dell’anno più proficui.

Con il tempo se verranno individuate sottocategorie particolarmente proficue (esempio: sedie a sdraio all’interno del settore arredo giardino o poltrone all’interno dell’arredo per la casa) segmenteremo ulteriormente le campagne per assegnare un budget specifico alla sottocategoria.

In questo caso abbiamo scelto una segmentazione per categoria perché era la scelta migliore su questo cliente, ma avremmo potuto segmentare anche per marginalità, per brand, per disponibilità etc. 

Se vi interessa questo argomento vi consiglio di leggere:

1. Come valutare il catalogo di un ecommerce di Luca Lentino
2. Ottimizzare le campagne Shopping per margine o disponibilità di Emanuela Salica

Con l’avvento dello Smart Bidding le tendenze e le strategie che si era soliti considerare potrebbero drasticamente cambiare. Si andrà probabilmente verso una strada in cui si darà tutto in pasto a Google Ads , che sarà sempre più autonomo nella gestione delle campagne. Il futuro potrebbe essere: sempre meno campagne, sempre più automazione, sempre più strategia. Se vuoi saperne di più sull’argomento ti consiglio di leggere come funziona lo Smart Bidding in Google Ads di Emanuela Salica.

Il risultato

In questo modo le entrate iniziano a stabilizzarsi grazie all’ingresso di una nuova categoria per cui la domanda non subisce delle fluttuazioni drastiche. Il cliente ha potuto far sapere agli utenti che già hanno acquistato da lui in passato che il suo business si è ampliato e che ora possono contare su di lui anche per altre tipologie di prodotto. 

La segmentazione delle campagne per categorie in questo caso permette anche di decidere se dedicare più o meno budget a tipologie di prodotto in base all’andamento stagionale.

Conclusioni

La stagionalità può essere un punto di forza ma anche un punto di debolezza, dipende sempre dal modello di Business e dagli obiettivi che ci si prefissa. Per fortuna ci sono modi e strategie per ovviare ai periodi meno favorevoli lato vendite e cercare di rendere un business più stabile. Uno di questi modi è l’ampliamento del catalogo prodotti.

Cosa ne pensi? Scrivilo qui sotto, mi piacerebbe sapere la tua 🙂