Costo di Acquisizione Cliente (CAC): perché è fondamentale per il tuo Business

Se ti chiedessi che valore ha un cliente per il tuo business e-commerce, sapresti rispondere?

Ti faccio un esempio pratico, anche se un po’ estremo:

Mettiamo caso che l’ordine medio sul tuo sito e-commerce sia di 100 euro, che per semplicità suddivideremo in 50 euro di costi e 50 euro di profitto netto. A questo aggiungiamo che mediamente un utente acquisti sul tuo sito 3 volte nell’arco di 12 mesi, facendoti maturare 300 euro di fatturato e 150 euro di profitto.

Possiamo, a questo punto, affermare che per il tuo e-commerce ogni cliente acquisito nell’arco di 12 mesi generi un valore di 150 euro.

Adesso immaginiamo che per generare la prima vendita nei confronti di un cliente tu abbia speso 70 euro in advertising. In pratica, hai investito 70 euro per generare un ordine di 100 euro con un margine di guadagno di 50 euro.

Se ti soffermi sul costo per ordine, l’esempio che ti ho appena fatto equivale a tutti gli effetti ad una perdita. Perché se per generare un ordine da 100 euro (dove il tuo margine è di 50 euro) ne hai spesi 70, andrai a maturare una perdita di 20 euro.

Ma cosa accade se applichiamo lo stesso ragionamento prendendo in considerazione il valore che il cliente acquisito andrà a generare nell’arco di 12 mesi?

La risposta è semplice: cambia completamente la valutazione del risultato. 

Perché quei famosi 70 euro investiti per generare un ordine sono serviti ad acquisire un nuovo cliente che – come abbiamo visto prima – nell’arco di 12 mesi genererà un valore di 150 euro, che per te equivalgono ad un profitto di 80 euro (al netto dei 70 euro di advertising)!

Questo semplice ragionamento dovrebbe farti cogliere l’importanza di soffermarti sul CAC, ovvero il Costo Acquisizione Cliente, piuttosto che sul costo per ordine ed essere consapevole del fatto che non è detto che tu debba necessariamente monetizzare sulla prima vendita.

Diversamente, adottare una strategia che ti permetta di monetizzare sulla prima vendita senza tener conto del valore dei clienti nel tempo, può limitare la portata degli investimenti in advertising e quindi ridurre le tue possibilità di crescita e di copertura all’interno del mercato di riferimento.

Se non tieni conto di questo fattore potresti prendere delle scelte sbagliate, e sappiamo bene quanto questo potrebbe costare al tuo business!

PS: se vuoi leggere qualcosa in più su “Cos’è il Lifetime Value e perché devi calcolarlo” leggi l’articolo di Emanuela 😉